vrijdag, mei 20, 2011

Checklist Business ideas

Any strategic thinking about a business case provoces questions. Here's a complete list...

Amplify’d from www.sramanamitra.com
This set of questions will help you through the process of testing and validating your idea while building an effective Go-to-Market strategy for a B-to-B venture.

Product or Service Value Proposition:

• What pain does your product/service address?

• What is the profile of your ideal target customer (company)?

• What is the profile of your ideal target user (within the target company)?

• What is your technology?

• What is the application of this technology?

• What are some compelling use cases?

• What is your differentiated, must-have value proposition to this customer?

• Which market? Which segment? Why?

• How big is the market? Is it big enough? How do you expand, if not? Should you expand, or should you focus within a niche?

• What is the usage model of the product?

• How does the user currently solve the problem in question?

• Who is the buyer?

• How strong is the pain? Does the buyer care to solve the user’s pain?

• How do you prove your value? Pilot? Free trial for a month? Three months?

• How long does it take to prove value?

• Who is the competition, and how do you differentiate from them?

• What are the various classes of products in immediate and related categories?

• What, of those, compete directly with you?

• Which ones are likely to move into your space?

• How do your product features compare with the competition’s? Can you compete on the basis of functionality?

• How does your product pricing compare with the competition’s? Can you compete on the basis of price?

• How do customers and prospects view your offering, vis-à-vis competition? Do they see you as 1/10 the functionality? 1/5 the functionality? 300% the functionality?

• What value does the customer see?

• What are customers willing to pay for your solution? 1/10 the key competitor’s price? Same price? 200% the price?

• What price can you charge based on perceived value?

• What is the ROI for the customer? How long will it take to realize the ROI?

• Can you offer both better performance and lower price?

• Whom do you need to partner with to offer a full solution?

• How do you position win-win deals for partners?

• Can you turn some of the competition to partners/channel/OEM relationships, so not to go head-to-head?

Clarify Your Story Excerpt

Read more at www.sramanamitra.com
 

dinsdag, mei 03, 2011

Winst maken


Zo lang als ik als zelfstandige werk, ben ik volgens onze cultuur dus ook 'ondernemer'. Dat suggereert iets dat eigenlijk van huis uit niet bij me past. Waardoor ik dacht dat er een stukje aan mij ontbrak. Aanleg, ontwikkeling of nog iets anders.
Ik vind mijn werk erg fijn en de vrijheid ook, maar ik ben nooit voor de winst of het grote geld bezig. Ik doe zonder enig wezenlijk begrip 'zaken' puur door imitatie van mijn omgeving. Anderen die met succes een echte zaak uit de grond wisten te stampen (want zo heet dat altijd) bekeek ik met een onbegrepen mengeling van bewondering en weerzin. Weerzin omdat de gereformeerde bescheidenheid mij met de paplepel is ingegoten.

Ik associeer zakelijk succes met egocentrisch tollenaarschap en asociaal profiteursgedrag. Maar dat nare beeld paste niet bij de best wel sympathieke mannen die durfden wat ik niet deed. En ik verhoogde immers ook mijn uurprijs zodra ik ontdekte dat een ander mij dat waard vond? Was ik dan zelf te laf, te weinig Leiderschap? Gewoon geen karakter? Ondanks onbarmhartig zelfonderzoek voldeed deze uitleg niet. Een deel van de verklaring ligt in mijn gebrek aan pragmatisme en realiteitszin. Een echt handige Harry ben ik niet. En ook niet 'streetwise'. Eigenlijk ben ik professioneel Dromer, gezegend met een prima Voorstellingsvermogen. Dat train ik elke dag en gevoed door mijn nieuwsgierigheid ontwikkelt het nog steeds verder. Samen met mijn tekentechniek maakt mij dat waardevol 'in de markt'. En zo verdien ik probleemloos mijn brood als zelfstandige.

Maar ondertussen begreep ik eigenlijk dus NIKS van zakendoen. Ik deed wel mee als het moest. Ken de onderhandelingstechnieken enzo nu ook wel. Gewoon afgekeken, maar echt begrijpen? Nee. Terwijl ik ondertussen wel mijn brood verdien onder het motte "inzicht door overzicht". Wat zie/zag ik dus niet? Nou, ik begin een vaag vermoeden te krijgen. En dat begint nu geleidelijk explicieter te worden. Dus ga ik nu een poging doen het onder woorden te brengen. Dat is zo mooi aan taal. Het vormt letterlijk begrip. Zorgvuldig verder lezen nu...

Het begon toen ik over een onderzoekje las waarin de (uit-)werking van betalen werd beproefd. Uit experimenten bleek dat je zonder betalen meer krijgt! Mensen die hun vrienden vroegen te helpen bij een verhuizing konden op hun onvoorwaardelijke steun rekenen tot alles rond was. Maar mensen die in plaats daarvan een geldbedrag boden bleken slechter bediend te worden! Hoe kan dat nou!? Zo iets jeukt mijn brein. Terwijl ik me zelf ook een soort geminacht zou voelen als een goede vriend met zou afschepen met een vriendelijk bedoeld geldbedrag. Dus het klopt gevoelsmatig wel, maar druist in tegen de heersende opvatting van zakelijkheid. Het slaat er een stevige barst in. En die is me erg welkom. Want mijn gevoel van dat er iets niet klopt, dat gevoel klopt dus!.

En dat is dus het begin van het goede nieuws. En de wetenschap zit ondertussen niet stil. Lees mijn blogs van januari maar na. En dit prachtige filmpje staat ook al ergens op mijn blog:





Kijk! Dat verandert het verhaal dus wel! Niks werken voor geld alleen. Niks money, money, money!

"Autonomy, mastery en purpose."
Dat herken ik wel ogenblikkelijk als aantrekkelijke en waardevolle motieven. Ik was dus minder gek als ondernemer dan ik leek te zijn. De oude geldgedomineerde misvatting is dus wetenschappelijk getorpeerd. Te beperkt voor de moderne tijd. Mijn nieuwe inzicht wordt inmiddels dagelijks bevestigd. Ik riep al een tijd: "Juist de besten doen het niet voor het geld." Het voert te ver om al mijn eigen ervaringen hier toe te voegen. Dit is een blog, geen boek. Dus let's get to the point.

Als we het over winst maken hebben, echte winst, volstaat het niet om dat in geld uit te drukken. De pioniers van de gelukseconomie zijn nog niet in de mainstream gearriveerd, maar de trend is duidelijk en onomkeerbaar. De bewijzen van een ruimer denk- en meetkader voor juist en succesvol handelen stromen binnen. Ik krijg het niet bijgelezen. Een gezond mens wil graag bijdragen aan iets wat groter en beter is dan zijn afzonderlijke persoon. Er bij horen is een heel sterk motief. Maar ook het soms bijna tegengestelde verlangen naar vrijheid en autonomie. En iedereen wil goed zijn in wat hij of zij doet.

Of we met deze drie maatstaven afdoend onze samenwerking en onze resultaten kunnnen af- en uitmeten, dat weet ik nog niet. En misschien missen we nog iets. Deze puzzel over winst meten moet ik nog uittekenen, uitleggen aan mezelf. Dat heb ik nog niet helder. Wat winst maken is, is nu duidelijk. Echte winst bestaat dus in ieder geval uit meer vrijheid, meer gezamenlijkheid en altijd betere resultaten van ons werk. Dat is voor vandaag een heel heldere conclusie. Dat is ├ęcht winst maken. Dat wil ik ook wel! Daar ga ik dus voor als 'ondernemer'.